strategie prodeje
proč spolupracovat s odborníky

Prodej bytu má jedno společné s koupí - na začátku se vyplatí sednout si v klidu ke stolu, s partnerem nebo celou rodinou, a zvážit, jaké jsou vaše priority. Jak rychle a za kolik chcete byt prodat a jak budete postupovat. Když si na začátku zjistíte všechno, co vás čeká, od vyvěšení inzerátu až po převod nemovitosti v katastru, bude lehčí zvolit tu nejlepší strategii.

Řešit situace krok za krokem, postupně jakmile se problémy objeví - to může být rozumná strategie. Ne ale při prodávání nemovitosti.

Za prvé je známo, že do průšvihu se dostávají nejčastěji ti, kteří zanedbali právní povědomí a nedostatečně se chránili před veřejnosti dobře známými nebezpečími. Za druhé si potřebujete dopředu spočítat náklady - nejen poplatky za dokumenty nebo cenu právního servisu, ale také čas. Už ze začátku musíte vědět, jestli si vzít dovolenou, nebo budou stačit volné večery.

Vstup na realitní trh znamená celou řadu rozhodnutí a není divu, že většina prodávajících si přeje, aby bylo co nejdřív úspěšně po všem. Prodej je pro ně náročná životní situace. Mezi hlavní dilemata patří otázka, jestli oslovit realitní kancelář, nebo prodávat sám. Půjdete-li cestou spolupráce s makléřem, čeká vás nelehký výběr: v Česku jich působí skoro dvacet tisíc.

Vůbec největší starosti pak dělá obvykle prodávajícím otázka, jak prověřit zájemce a jak se chránit, abyste při všech těch převodech nepřišli o nemovitost i o peníze.

Na kolik si bytu ceníte?

Strategie prodávajících mívá dva cíle - buď chcete prodat co nejdřív, nebo co nejvýhodněji; ve většině případů usilujete o spojení obojího. První rozhodnutí, které uděláte, ještě než vyvěsíte na internet inzerát, bude stanovení ceny, za kterou nemovitost nabídnete. A stejně jako u jiných obchodů, právě cena má zásadní vliv na to, jak dobře se bude byt prodávat. Když bude moc nízká, zbytečně proděláte, když moc vysoká, stane se z bytu ležák.

O ležáky nikdo nemá zájem už proto, že visí na inzertních serverech věčnost. Proč asi, říkají si nedůvěřivě kupující a dávají raději ruce pryč, zatímco vy marně čekáte, až se najde správný zájemce, který docení kvality nemovitosti. Stanovovat cenu podle toho, co si chcete za peníze získané z prodeje koupit, je nejčastější chyba prodávajících. Zkuste získat raději co nejprofesionálnější odhad s ohledem na aktuální stav realitního trhu.

A za kolik ho prodáte?

Sestavit hezký inzerát je první z potřebných obchodních dovedností, které vás mohou dovést k úspěchu. Podívejte se na realitní servery. Jak vypadají nejlákavější inzeráty? Za prvé jsou focené profesionálně, na kvalitní objektiv a za dobrého světla. Za druhé vypadají "jako ze žurnálu" - je to trik, kterému se říká Home staging. Designér udělá několik úprav, které ovlivní výsledný dojem, třeba uklidí osobní věci, přidá pár polštářů a květin nebo přesune křeslo do rohu.

A váš úspěch záleží na tom, kolika lidem dokážete fotky ukázat, jak široké spektrum poptávajících oslovíte. Rozešlete inzerát desítce kolegů, nasdílíte stovce přátel, letáky roznesete tisícovce sousedů. A za všechno ostatní budete muset platit. Až si budete srovnávat ceny za inzerci na realitních serverech, které dnes prodávají nejvíc, sledujte vedle ceny za inzerát i takzvané topování - kolik se připlácí za to, aby se váš inzerát ukazoval nahoře.

S realitkou, nebo bez?

Jestli si někam píšete svoje náklady na finance a čas, jak se tak postupně probíráme procesem prodeje nemovitosti, možná už jste začali uvažovat o tom, jestli by se vyplatilo spolupracovat na prodeji s realitní kanceláří, která by se o všechno postarala.

Zkušenost většiny prodávajících ukazuje, že v určitém momentě se stejně musíte obrátit na právníka, aby si pročetl smlouvy, na notáře nebo jiného schovatele, aby poskytl úschovu kupní ceny atd. Takže to chce pár propočtů a trochu předvídavosti, abyste zjistili, jestli se právě vám vyplatí služby realitní kanceláře. Počítejte taky čas, který vám ušetří realitní makléř, když bude zvedat telefony zájemcům nebo prověřovat kupujícího v registru dlužníků.

Výběru realitní kanceláře byste měli věnovat obzvlášť velkou pozornost. Historicky první zákon o realitním podnikání, který by mohl nějak odlišit mezi dvaceti tisíci makléřů ty dobré od nešikovných, je teprve na stole zákonodárců (a ani ten, zdá se, moc přísný nebude), takže si musíte kvalitu práce makléřů prověřovat sami. Dobrou referencí jsou například letité zkušenosti, dosavadní bezúhonnost, profesní pojištění a zázemí s vlastními právníky.

Dejte si pozor, abyste nenaletěli na "dobrou značku", která nemusí nic znamenat - franšízy si ji často kupují čistě jako marketingový trik, mateřská společnost nepřebírá zodpovědnost za kvalitu jejich služeb, za způsobené škody nebo peníze, které jim svěříte (právě na to narazili i podvedení v kauze Century 21).

Co si pohlídat při prodeji

Při výběru zájemců o nemovitost je nejdůležitějším kritériem solventnost - musíte si vybrat kupujícího, který opravdu bude schopen složit kupní cenu (ať už ze svého, nebo z hypotečního úvěru), a tedy se vyplatí prověřit si ho v registrech dlužníků. Prověrku byste ale měli vztáhnout i na sebe - až příliš často se stává, že právní vady nemovitosti objeví majitelé až při prodeji, takže raději prověřte exekuce, zástavy nebo věcná břemena, o nichž možná nemáte zatím tušení.

A pak vás samozřejmě čekají smlouvy - nejdřív rezervační smlouva, kupní smlouva, smlouva o úschově, případně ještě další smlouvy podle toho, v jaké situaci budete vy i kupující a jak se mezi sebou dohodnete. Důležité upozornění se vztahuje ke katastru nemovitostí - teprve zápis vlastnického práva totiž dělá z kupujícího majitele nemovitosti, takže s tím budete muset počítat při plánování výplaty kupní ceny na váš účet.

Zdá se vám, že toho potřebujete vědět víc?